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最近は集客のためにWebを活用している方も増えてきていますよね。
しかし、
- 集客のためにWebを使ってみたけど、いまいち効果が出ない
- 具体的にどうやってWebを活用すればいいのか分からない
- そもそもWebから集客ってどうやってすればいいの？
という悩みや疑問を持っている方も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、
Webで集客するための効果的な方法を２つご紹介していきます。
この記事の内容を理解すれば、集客がとっても簡単になります。
もっと集客したい！顧客を増やしたい！と思っている方は、
ぜひ、最後まで読んでみてください！
【Webで集客するための効果的な方法とは？】顧客を増やす２つのポイント
集客にまつわる３つの欲求層
まずは、集客にまつわる３つの欲求層について解説していきます。
コチラの図は、顧客の欲求を３段階に分けたものになります。
下から健在欲求層・潜在欲求層・欲求なし（認知層）となっています。
もう少し詳しくお話しすると、
例えば、皆さんが何かこれからサービスを提供するってなった時、
もともとそのサービスを求めている人達って市場の中にいるはずですよね。
この、皆さんのサービスを最初から欲しがってるであろう人達が、
「健在欲求層」になります。
そして、「顕在欲求層」の一歩手前で、
すぐに何か買おう！お金を払おう！行動しよう！とは思ってないけど、
興味だけありますという人達が「潜在欲求層」になります。
さらに、もうちょっと手前で、
そもそも、そういった欲求がない人達が「認知層」になります。
図のように、一番顧客数が少ないのは、一番下の子の顕在欲求層です。
最初から欲しい！って思ってる人達は、一番パイが小さいんですね。
次に多いのが、潜在欲求層です。
興味はあるけど買おうとは思ってない人達ですね。
1番多いのは、欲求なしっていうゾーンです。
そもそも興味がない人達ですね。
このように、上から順に、どんどん欲求が強くなっていくんですが、
Webを活用する際は、この「欲求状態に合わせたアプローチ」というのをすることで、
集客ができるようになるんです。
欲求状態に合わせたアプローチ
例えば、皆さんがもし新宿のテニスクラブのオーナーで、
もっとテニスクラブにスクール生を増やしたいと思ったとします。
ここからどう集客の戦略を立てていくかというと、
この逆三角形を使って「欲求別のアプローチ」をします。
最初は当然、もともとテニスをしたい！テニスクラブを探してる！
という人達から集客した方が、早く売上って上がりますよね。
なので、
- まずは、顕在欲求層をどうやったら取れるか考えること。
- 顕在欲求にアプローチした上で、どう潜在欲求層にアプローチしようか考えること。
- 最後に、欲求がない層にもアプローチしにいくこと。
この流れで集客を考えていきます。
なぜこのステップに分けて考えるのかというと、
欲求に応じて営業プロセスが大きく変わるからなんです。
例えば、顕在欲求の人達にテニスクラブの宣伝をする場合は、
今すぐ欲しい！探してる！っていう状態の人達なわけなので、
アプローチの仕方って超簡単なんですね。
「今テニスクラブの無料体験やってるんですけど、良かったら来ませんか？」
って一言声をかけるだけで、
「今ちょうど探してて…」と何も営業しなくても体験に来てくれますよね。
「最初から欲しい！って思っている顕在層の人達に商品を届ける」
このパターンは営業する必要がないんです。
では、潜在欲求層はというと、
例えば、学生時代にテニスをやってて、興味はあるんだけど、
今は忙しくてからまた機会があればやりたいと思ってはいるみたいな人達ですね。
この人達に対しては、いきなり「無料体験来てください！」
ってアプローチしても来ないので、行きたい！って思わせなきゃいけないんですね。
例えば、私だったらどんな事をするかというと、
ベイビーステップっていうテニス漫画あるんですが、
それをその人達に毎日に2冊ずつ届けに行きます。
そうすると、ベイビーステップって超面白いので、
読んでると絶対テニスやりたくなるんですね。
つまり、一生懸命、無料体験来てよ！ってやるんじゃなくて、
どうしたらその人達が体験に行きたくなるかってことを考えるわけです。
テニスの面白さをもう一度思い出してもらうために、
この人達に啓蒙・教育しないといけないんですね。
では、さらに上の欲求がない人達は？というと、
そもそもテニス興味ないって言ってる人達に、
「無料体験来てください！」と言っても相手からしたらちょっとウザいですよね…。
じゃあ、この人達に私が毎日ベイビーステップ届けに行くのはどうだろうかというと、
下手したらストーカーになってしまいますよね。汗
なので、欲求がない人達に対しては、
また全然違うアプローチをしなきゃいけないです。
結論を言うと、認知させることしかできないんですよね。
例えば、駅に看板を出します。
最初は、興味がない状態なので、看板が目に映ったとしても、
脳で無意識にスルーするんです。
ただ、人間の脳ってすごい実は優秀で、
自分は全然気付かないぐらいの感じでスルーしてるんだけど、
ちゃんと見たものって脳に薄く残ってるんですね。
それで、ある日、ふとテレビを付けたら、
例えば、大坂なおみ選手が世界一になった！っていう特集を見たりして、
ちょっとテニスに興味を持ち始めたとします。
そうすると、「そういえば駅の近くにテニスクラブってなんか看板あったような…」
っていう感じである日ふと思い出すんです。
なので、認知さえしておけば、
ある時、その人が興味を持った瞬間に、ふと思い出してくれるかもしれない。
これが「認知をさせる」っていうマーケティングなんです。
このように、顕在欲求層と潜在欲求層と欲求がない状態では、
アプローチの仕方が全然違うので、ちゃんと分けて考えないといけないんです。
ますは皆さんには、ここをしっかりと理解してもらう必要があります。
なぜなら、世の中のビジネスがうまくいってない人達って、
ここを完全丸無視して、営業活動をしているっていう人がほとんどなんです。
興味がある人にも、興味がない人にも、
同じように一生懸命営業活動をしてるわけです。
ちょっと興味はあるけど今すぐはいいやって人達を無理に説得しようと
するから上手くいかないんです。
ということで、皆さんはこの「欲求別にアプローチする」ということを
ぜひ、意識してみてください。
【①今すぐ欲しい！】顕在欲求層にアプローチする
Google検索における３つの対策
それでは、ここからは今すぐに欲しい！と思っている
顕在欲求の人達を集客するには何をすればいいのか？というお話をしていきます。
まず、この顕在要求層の人達は、
結局どういう行動を取るのかっていうのを考えれば、おのずと答えはすぐ出てくるんです。
結論、どういう行動を取るかっていうと、
本気で欲しい！と思っている人は、必ず「検索をする」という行動をとるんですね。
皆さんも、本気で何か考えたり探したりする時ってGoogleかYahooで調べますよね。
となると、シンプルな話、
Googleの検索ページに自分のWebサイトが出るようにすればいいということです。
例えば、先ほどお話した新宿のテニススクールだった場合、
「テニススクール 新宿」や「テニスクラブ 新宿」などでもし検索している人がいたら、
この時に自分のテニススクールのWebサイトが出ればいいという
ただそれだけの話なんですね。
すごく簡単な話で、これが王道であり、一番強いんです。
基本的には、Googleの検索結果ってこの3つで成り立っています。
なので、自分のWebサイトをこの３つのエリアのどこかに出せばいいんです。
- リスティング広告のエリア
- MEO対策と言われる地図のエリア
- SEO対策と言われる自然検索のエリア
そして、これらのエリアにおいて、
上から順番に対策していくっていうのが基本です。
ほとんどの方が誤解してしまっているパターンで、
いきなり一番下の自然検索のエリアからやろうとする方って結構いるんですね。
でも、今の時代ってほとんどみんなスマホでサイトを見るわけですよね。
上から順番に見ていくわけです。
ということは、一番上からいい場所なんです！
例えば、不動産みたいに考えるとすごい分かりやすいんですが、
駅ビルにお店だしたら1番お客さんが来るじゃないですか？
ただ、当然駅ビルにお店出すっていうのは家賃が高いわけですよね。
じゃあ駅ビルは予算的に無理がある場合、
駅からすぐ出たところにある商店街に出せないのか？って検討しますよね。
そこすらも難しい場合は、住宅街よりの所に出すみたいな感覚と同じです。
まず最初に皆さんが考えるべきことは、
一番上のリスティング広告のエリアで戦えるのが戦えないのか、
費用対効果が合うのかってことです。
費用対効果的にどうしても難しい場合は、
地図のエリアであるMEO対策をしてください。
ただ、MEO対策というのは、店舗を持っていないとできないので、
店舗ビジネスでない場合は、自然検索のSEO対策をしてください。
【②今すぐじゃないけど興味はある！】潜在欲求層にアプローチする
集客における３つのステップ
それでは、ここからは今すぐじゃないけど興味はある！と思っている
潜在欲求の人達を集客するには何をすればいいのか？というお話をしていきます。
基本的に、この潜在欲求層へのマーケティングは、
この3ステップです。
- SNS・YouTubeから集める
- 教育をする（メルマガ・LINE公式アカウント）
- 商品のご案内をする
まず、SNS・YouTubeから集める人を集めます。
そもそも、何かに興味があって、その興味を軸に
人を集めてくるのがこの潜在欲求層になります。
その興味関心というのはSNSが最も色濃く出るんですね。
例えば、Facebookだと、
何歳で何の仕事していて結婚してるしてない子供がいるいないも分かりますし、
普段何の投稿をいいねしたりシェアしているのか？や
どんなグループに入っているのか？ということを見れば、
何に興味があるかってすぐ分かるわけですよね。
他にも、Instagramでも同じで、
InstagramってそもそもFacebookが買収しているので、
FacebookちInstagramの情報って全部紐付けられてるんですね。
さらに、Instagramでは、ハッシュタグという機能のおかげで、
何に興味がある人なのかってすぐ分かってしまうわけなんです。
例えば、品川プリンスホテルでテニスをした投稿があった時に、
ハッシュタグに、＃品川＃テニスとか書いてあるわけです。
となると、この人は、
都内に住んでてテニスに興味がある人だってことが一発で分かりますよね。
他にはTwitterでいうと、
誰をフォローしているのかを見れば何に興味があるかはすぐ分かるんです。
例えば、アイドルをフォローしている人がいたら、アイドルが好きなわけですし、
有名なゲーム実況の人フォローしてたら、
ゲームが好きかゲーム実況者が好きなわけですよね。
つまり、誰をフォローしているかを見れば、
その人の興味関心がすぐに分かるわけです。
なので、この興味を持ってるであろう人たちをSNS上から見つけてきて、
その人達を何かしらで囲い込むってことをすればいいわけです。
ここで重要なのは、そもそもこの人達って、
興味はあるけれども興味の欲求度合いは小さいわけですよね。
なので、この欲求度合いが小さい人達に
売り込みをかけたり、行動を促すようにプッシュしても、
正直、あんまり行動しないし、売り上げにつながらないんです。
例えば、先ほどの品川でテニスをした投稿をしている人に対して、
テニススクールのオーナーが、「うちのスクールの体験来ませんか？」
とDMを送ってもちょっとうざいですよね…。苦笑
こういうやり方はあんまり良くないわけです。
では、何をすればいいのかというと、
もっと興味を持ってもらえなきゃいけないし、
もっと欲求を高めていただかなきゃいけないんですね。
この欲求を高めるためには、
やっぱり「教育」というものをしなきゃいけないです。
具体的には、
- SNSから集めた人をメルマガに登録してもらう
- メルマガ上で情報提供をして興味付けする
- 信頼関係を作ってサービスをご案内する
このステップで教育を行うのが一般的で、
2012年ぐらいから結構普及しました。
特に、2012年〜2014年くらいには、
SNSで集めた人達を、メルマガに誘導して高額商材を売るという
やり方やノウハウというのが結構広がったんです。
このノウハウを使ってたくさん稼げたのが、
当時のネオヒルズ族だった与沢翼さんとかです。
SNSから人を連れてきて、メルマガで教育して、商品を売ってという
3ステップをただひたすら教えるネットビジネス起業スクールみたいなものを、
100とか200万の高額で売り続けたわけです。
実際その当時はやってる人少なかったから、
確かにこのノウハウちゃんと学んで実践していれば稼げたんですけど、
ただちょっとやり方が微妙だったんですよね。
スクールを売ってそこに参加した人達が、
全く同じことを学んでまた自分のスクール売るみたいな。
ただひたすら同じノウハウを、
みんなでネズミ構のように売り続けるみたいなモデルになっちゃったので、
破綻してしまったんですね。
逆に言うと、それを繰り返されていった結果、
結構いろんな人たちがこのノウハウを知り始めたわけです。
みんなが同じことをし始めると、
基本的にプレイヤーってすごい増えるので利益って出なくなるんですね。
その結果、メルマガでずっとやってたものが、
2017年くらいに入ってLINEが普及し始めて、
LINE上でメルマガと同じようなことできた方がいいよねってことで
LINE＠が普及しました。
そして、いま名前が変わって、
LINE公式アカウントになってるわけなんですが、
LINE＠にいち早く移行してた人達が稼ぐようになっていったわけです。
そして、これを繰り返している内に、
実はこの潜在欲求層っていうところに対する
3ステップのマーケティングというのは、結論を言うと飽和してます。
なので、これを今日知ったからそのようそのままやってみよう！と思っても、
なかなか苦戦すると思います。
なぜなら、これをやっている人たちが多いからです。
2019年は、SNSだけからじゃなくて
YouTubeを使って興味がある人たちを集めてきて、
メルマガやLINE公式アカウントに誘導して
サービスを売るっていう流れをやってる人たちも結構増えてきました。
ただ結局やってることは全部一緒なので、
どんどん市場は飽和していっています。
なので、その飽和した市場の中で、
どういう人だったら勝ち残れるのか？生き残れるのか？
というポイントを知っておくことがすごい重要なんです。
応用編：USP作りで差別化する
前述したとおり、潜在層を集客するための３ステップは飽和しています。
では、このレッドオーシャンでどうやって戦えばいいのかというと、
結論からいうと、「USP作り」というのをしないといけません。
USPとは何かというと、ユニークセリングプロポジションといって、
「差別化された唯一の提案」という意味です。
要するに、ポイントは差別化なんです。
市場にプレイヤーがいっぱいて、
みんな似たような事やってたら埋もれちゃうわけです。
埋もれたら勝てないわけなので、目立たなきゃいけないんです。
どうやったら目立てるかというと、
死ぬほど差別化することです。
”他と全く違うことをやってる”という差別化をしない限り、
目立つことはないわけです。
目立つからそこに人が集まってくるわけなんですね。
このUSP作りがやっぱり上手い人が、
2019年以降で結果残しています。
まとめると、潜在欲求層にアプローチをしていくという時は、
3ステップの基本は当然として、USP作りを学んでいくことが必要です。
USP作りについて知りたい方は、コチラ↓
まとめ｜Web集客の成功の秘訣は欲求別アプローチの上手さ！
ということで、今回は、
Webで集客するための効果的な方法を２つご紹介してました。
１つ目は、まずは顕在層へのアプローチとして、
Googleの検索結果ページっていうのを攻略するというお話をしました。
対策の仕方は、
- リスティング広告のエリア
- MEO対策といわれる地図のエリア
- SEO対策といわれる自然検索のエリア
これらを上から順に対策していくことが重要です。
ここを攻略できると、顕在欲求という一番欲求が高まっている
最高に美味しいすぐお客さんになる人達を囲えるようになります。
ここは、すぐ売り上げになるので、
戦えるんだったらぜひやったほうがいいです。
ただここで戦うのは、難しいってなった場合、
その上の潜在欲求ってところで戦えないかってことを考えるわけです。
このゾーンの人達っていうのは、すごく多いんですよね。
なので、この潜在欲求の人達をどれだけ上手に興味付けして、
そこからどれだけ売り上げを作れるようになるかっていうのが本当に重要なんです。
世の中でWebで結果出してる人達は、
やっぱりこの潜在欲求層の人達の欲求を
より上手に高めてファンに変えて、
売り上げを作るって技術が高い人たちが今世の中で結果を出しています。
集客したい！お客さんを増やしたい！という方は、
今日の内容を、ぜひしっかり理解して活用してみてください。
最後まで読んでいただきありがとうございました！(^▽^)/
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