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前回の記事では、マーケティング活動の６ステップをお伝えしました。
前回の記事は、コチラ↓↓
マーケティングステップのゴールは、
『商品やサービスを販売』することですが、
今回は、すべてのビジネスに共通する、
商品が爆発的に売れる具体的な方法を、２つのパターンに分けてお伝えします。
そして、この２つを実践するにあたり、重要になってくる
『人間の購買心理や行動心理』についても深掘って解説していきます。
人間ついて理解できると、
マーケティングもビジネスも上手くいく確率がぐんとアップ
しますので、ぜひ、最後まで読んでみてください！
商品が爆発的に売れる２つのパターン
①「すでに欲しい！」と思っている人に商品を届ける
まず一つ目は、
「もともとその商品を欲しい！と思っている人を見つけて、商品を届ける」
というパターンです。
例えば、あなたが、
「お肌が弱くて、肌荒れに悩む方向けに化粧品を作った」とします。
肌荒れに悩む方を見つけ、
その方たちに商品を届けることができれば、
相手は最初から欲しい！と思っているので、
バンバン商品を売ることができますよね？
このプロセスこそが、すべてのビジネスに通用する、
”マーケティングの基礎中の基礎”になります。
この原理を理解すれば、
たとえ営業しなくても、商品を売ることができます。
営業経験のある方なら、
本当にそんなことができるの？って思うと思います。
Webマーケティングの手法として、１番簡単な方法が、
『GoogleやYahoo!で検索をしている人に向けて、自分の商品を宣伝すること』です。
実際に皆さんが、
Googleなどで検索する時を想像してもらえたら分かりやすいかと思います。
きっと、
- すでに欲しい商品について検索する
- 何か解決したい課題があるときに検索する
基本的には、この２つが多いと思います。
このように、検索している人に対して、
その人が求めている商品やサービスを届けることが、Webマーケティングの基本なんです。
②今すぐはいいけど「興味はある人」に商品を届ける
もう一つのパターンが、
「最初から欲しいと思っているわけではないけれど興味はある人に商品を届ける」
という方法です。
では、具体的になにをすればいいのか？
結論からお伝えしますと、
- 興味はあるけど、欲しい！とまでは思っていない人を見つける、集める
- その人たちが欲しくなるように「教育をする」
- 売り込みをしなくても売れる
このプロセスを実行すれば、「売り込みをしなくても売れる」というわけです。
実は、「最初から欲しい！」と思っている人より、
「興味はあるけど、欲しい！とまでは思っていない人」がとっても多いんです。
皆さんも生活する中で、
あれ欲しい！これ欲しい！と思ったことがあると思いますが、
結局買わなかったことっていっぱいありませんか？
その時のあなたが、
- なぜ、欲しいと思ったけど買わなかったのか？
- 興味はあったのに行動しなかったのはなぜか？
この理由が分かってしまえば、
逆にその人たちに教育をすることができるようになります！
では、具体的にどんな購買心理や購買行動が働いているのか？
どうやったら欲しい！と思わせることができるのか？詳しく解説していきます。
人がモノを買う条件
【必要性と緊急性】「今すぐ」に「必要な」モノを買う！
人間は、「必要性」と「緊急性」の２つが揃わないと購入には至りません。
当たり前ですが、皆さんがなにかを買う時って、
それが必要な理由があるから欲しいと思うわけですよね。
でも、欲しい！と思ったものを全部買ってたらお金がなっちゃいますよね。笑
私たちは馬鹿じゃないので、「必要性」に対してはブレーキがかかって
「すぐには買わない」という選択肢を取ります。
では、そのブレーキがかからないのはどんな時かというと、
「緊急性」があった時です。
買わないとやばい！という状況になった時に
ブレーキ取っ払って買うわけなんですよ
例えば、私が実際に体験したことでいうと、
突然夜中に親知らずに激痛が走って、眠れなくなることがありました。
その時は朝一で歯医者に予約をとり、急いで治療してもらうことができましたが、
「痛いけどどうしようかな、お金もかかるしな」なんて
躊躇している時間は、1秒もありませんでした。笑
まさにこの時の私は、
- 親知らずがあるからそのうち治療したい【必要性】
- 激痛で生活に支障が出るので今すぐ治さなきゃやばい【緊急性】
この２つによって、私は迷わず『治療』というサービスを購入したわけです。
これをビジネスで仕掛ける側になった時に、
この両方をそろえて相手に提供してあげるってことがすごく重要です。
なぜなら、必要性と緊急性があれば、
人はブレーキをかけることなく、どんどん行動してくれるからです。
- すでに興味がある人の中から潜在的に必要性がある人を見つける
- その人に、必要性と今買うべき緊急性を届ける
この２つを意識するだけで、
たとえ営業活動をしなくてもモノやサービスはどんどん売れるようになるのです！
【ホメオスタシス】「必要なモノ」だけでは買わない理由
では、なぜ人は緊急性がないと行動できないのか？
必要性だけでなぜ購買をしないのか？ということについて、
もう少し深掘りしてお話したいと思います。
結論からいうと、人間にはホメオスタシスという現状維持をしようとする性質があり、
これにより何か行動するときや新しいことを始める時にためらてしまうのです。
世の中の99%の人たちは、
この「ホメオスタシス」のせいで上手くいかないといっても過言ではなくて、
”行動した方が明らかに自分の人生は良くなる！”と分かっていても、行動できないのです。
よくあるのが、ダイエット。高確率で挫折する方が多いですよね。
運動や食事制限をすれば痩せれることは分かっているのに、
ダイエットする前の運動せず食べまくる自分が普通になっていたら、ホメオスタシスがそれを現状維持しようとしてしまうわけです。
商品を買うときも同じで、
その商品を「持ってない状態」から「持ってる状態」に変えるということ。
この”今までの状態を変える”というプロセスで、
ホメオスタシスが働いて、その商品を買わない状態のままにしちゃうわけです。
こういった人の性質を理解して、
緊急性があるからとにかく今すぐ買わなきゃ！という状態を作れれば、簡単に相手の行動を促せるようになります。
ホメオスタシスについての詳しい記事は、コチラ↓↓
ビジネスの上達は人間理解から
今回は、爆発的に商品が売れる２つの方法と、
その背景にある「人がどんなときにモノを買うのか」についてお話しました。
こういった人間の性質や購買心理を理解することはとっても大事なことで、
マーケティングやビジネスにおいても、
人の気持ちを理解できるようになればなるほど、集客や売上につながっていきます。
皆さんも、ご自分の購買体験を思い返して、緊急性と必要性の視点で振り返ってみると、マーケティングの第一歩になるかもしれません。
後押しとなる緊急性があったはずです♪
ご興味のある方は、ぜひ分析してみてください！
人間理解についての詳しい記事は、コチラ↓↓
最後まで読んでいただきありがとうございました！(^▽^)/
