当ブログにお越しいただき、ありがとうございます！
前回の記事では、Webで集客するためには、
顕在層と潜在層、それぞれの欲求に合わせてアプローチをしていかないといけない
というお話をさせていただきました。
前回の記事は、コチラ↓↓
今回は、潜在層の方に向けたアプローチに必要な、
USPと言われる戦略についてご紹介していきます。
結論から言うと、このUSPは集客する際にはとても重要で、
ここができないと集客は絶対にできません。
集客がうまくいかない、もっと集客したい！と思っている方は、
ぜひ、最後まで読んでみてください。
マーケティングにおけるUSPとは？
USPとは差別化された唯一の提案
USPとは、ユニークセリングプロポジションといって、
「差別化された唯一の提案」という意味です。
とにかく他社と差別化して目立って、
競合に勝とう！という戦略のことです。
このUSPというマーケティング戦略は、
Web上で集客する際にとても重要になってきます。
このUSP作りがやっぱり上手い人が、
2019年以降、結果残しています。
USPが重要な理由
なぜUSPがこんなにも重要なのか？というと、
まず市場には、潜在欲求層という、
興味はあるけど、いますぐ欲しい！行動しよう！とは思ってはいない人達がいます。
この人達は、すでに欲しい！買いたい！と思っている
顕在層の人達よりたくさんいるため、潜在層をいかに囲い込んで教育してするかが、
売上アップの鍵になります。
この潜在欲求層の人達を攻略するには、
- SNSやYouTubeから集める
- 教育をする（メルマガ・LINE公式アカウント）
- 商品のご案内をする
この３ステップを踏めば良いんです。
ただ、現状としては、
このやり方をしているプレイヤーがすごく増えていて、
正直、これをやっても全く勝てないっていう状況に陥っています。
その中で、どうしたら勝てるのかというと、
プレイヤーがめちゃめちゃ多いレッドオーシャンの市場で
やるべきことっていうのは、圧倒的な差別化なんです。
なぜなら、差別化をすると目立つから。
目立たないと、埋もれちゃうんですね。
なので、皆さんがレッドオーシャンで戦うんだったら、
圧倒的な差別化をして、他よりもレベル高いことをやっているという
差別化とブランディングをしっかりやってかなきゃいけないわけです。
そこで、この「USP」というものを考える必要があります。
そして、この差別化された唯一の提案というのは、
顧客の理想世界の提案であるべきということも重要です。
マーケティングにおけるUSPの作り方を紹介！
USP（差別化された唯一の提案）を作るには、
- ターゲットを絞る
- ターゲットにとってベストな提案を考える
- 競合と提案の比較をする
この３つのポイントで作ります。
①ターゲットを絞る
まず、１つ目が「ターゲットを絞る」
ここから始めます。
なぜ、ターゲットを絞るのかというと、
万人受けの提案になってしまうからです。
万人受けの提案って、
基本的になにも差別化されないんですね。
ターゲットを絞った方が、
実は差別化された提案ってしやすいんです。
例えば、業界を絞るだけでできることでいうと、
皆さんが、会計ソフトを提供していたとします。
万人受けする有名な会計ソフトっていうのは、
弥生会計とか、個人事業主の方がよく使っているフリーという会計ソフトとか、
世の中にはすでにいっぱいあるわけですよね。
そういったところに対して、
もし皆さんが会計ソフトで戦いに行くってなったら、
どういう差別化しなきゃいけないかというと、
まずはターゲットを絞って、例えば、
建築業界に特化した会計ソフトとか、スクール業界に特化した会計ソフトとか、
業界に絞ることによって、
より手厚いサービスや細かい機能・サービスっていうのを
どんどん増やせるわけですよね。
なので、まずターゲットを絞らないことには、
唯一の提案って作りづらいんです。
ということで、まず最初のポイントは、
「ターゲットを絞る」ということが重要です。
②ターゲットにとってのベストな提案を考える
マーケティングにおけるUSPの作り方、２つ目が、
「ターゲットにとってのベストな提案を考える」ということです。
ベターではなくてベストです。
これがターゲットにとって一番いい！という提案を考えるのが重要なんです。
差別化が弱い企業って、
どういう発想で差別化考えているかと言うと、
他社よりも良いものを作ろう、サービスを増やそう、安くしようという発想で、
基準値が他社なんですよね。
これってベターなんです。
そうじゃなくて、
本当の差別化で本当に良い提案作る時っていうのは、
他社よりもじゃなくて、顧客にもっと目線を向けて
顧客にとって本当に喜ばれるベストで究極の提案っていうものを考えるんです。
顧客からもそんなサービスがあるんだったら絶対やらせてほしい！
って言ってもらえるような提案を考えるっていうのがポイントです。
なので、「目線をベターじゃなくてベストにする」
ということを意識してください。
③競合と提案を比較する
マーケティングにおけるUSPの作り方、３つ目が
ベストな提案を考えた上で、「競合と比較をする」ということです。
競合で同じようなことをやっているところが、
あるのかないのかっていうのを、ちゃんと調べてください。
もし、競合でやってるところがあった場合は、
勝てるのか勝てないのかをまた考えなきゃいけないわけなので、
ちゃんと自分が考えたベストに基づく提案で競合と比較をしてみてください。
マーケティングにおけるUSPを３つの事例で紹介！
ここからは前述の３ステップを元に、どういった差別化をしていけば良いのか？
具体的な事例を上げてご紹介していきます。
事例①：資産形成のマネーセミナーの場合
例えば、資産形成のマネーセミナーをやっていて、
もっと集客したい！と思っている方がいたとします。
でも、実はマネーセミナーというものは、
ファイナンシャルプランナーという肩書きを持って
保険屋投資を売りたい人が過去にもうずっといろんなやってきてるんですね。
それが、マネーセミナーって言い方だったり
お金の学校っていう言い方だったりいろんな言い方でやってきてるし、
結局みんな提案してるものも似たり寄ったりで、レッドオーシャンなんですね。
なので、この市場でそのまま戦うのって結構難しいので、
じゃあここでUSP作りをしましょうという話になるんです。
まずは、ターゲットを絞るところからスタートします。
例えば、どんな感じかというと、
一般的に世の中の資産形成というのは、
だいたい年収500万円以上の人をターゲットにした話がほとんどなんです。
なぜなら、そもそも年収500万くらいないとあんまり生活に余裕もないので、
そもそも何か貯蓄したり形成したりっていう
段階までいってないっていうことが多いからです。
でも、世の中の競合がみんなそういうことを考えているからこそ、
年収500万円以上ってレッドオーシャンなわけです。
なので、競合が行かないところで、
何かターゲットを絞れないかというのを考えます。
例えば、それが年収300万円のゾーンの人達ってなった場合に、
この人達って普通に考えたら資産形成する余裕なんてないわけです。
生活するだけでいっぱいいっぱいなはずなんですね。
ただ、だからこそ本当にお金に困ってるし、
本当に生活をどうにかしたいって思ってるはずなんです。
ということは、
この「年収300万円」っていう他の人達が行かないゾーンに絞って、
この人達に本当に喜ばれる提案を考えて、
ちゃんと自分たちも利益を出せるのであれば、戦えるよねって話になるわけです。
じゃあこの年収300万円の人達にとっての
ベストな究極の提案はというと、
「年収300万円の人に20年間で3000万円資産を作らせて
そこから月に1%の月30万円の利息配当を生涯受け取れるようにする」という
支援をするという提案を考えるわけです。
これは普通に考えた時に、多くの人は無理だなと思いますよね。
20年間でどうやって3000万円も貯金させて、
その上で月利1%で月30万円を受け取るようにするなんて、
夢物語ですかみたいな話ですよね。
ただ、これがもし本当に実現できるのであれば、
再現性高くできるのであれば、年収300万円の人達から見たら
絶対的に喜ばれるサービスだし、
みんなやりたいって言うはずだよねっていう、
このベストから考えるっていうことが重要です。
じゃあ実際にこれ出来るか出来ないかといったら、
結論、実際にできてます。
じゃあ、これを年収300万円ぐらいの人達に
例えば、SNSでアプローチをかけたとしてどうなるかっていうと、
最初は、新手の詐欺ですか？みたいに
めっちゃ疑ってかかると思います。
でも、たしかに本当に実現できるなら、
すごい話だから一応調べると思います。
Googleで、「年収300万円 資産形成」とか
「20年間で3000万円資産形成」とか
そういった検索すると思うんですね。
これを検索した時に、
もし他者もやってるありきたりの提案だとしたら、
他者に行っちゃうかもしれないわけですよね。
だけど、もしこの提案が差別化されてて、
日本でもし、皆さんしかやってないっていう完全唯一な提案になっているのであれば、
皆さんがやってる
- ブログを読む
- メールマガジンを読む、
- 公式LINEに登録する
- セミナーに行く
- 無料コンサルを受ける
皆さんから情報を取るしかないわけですよね。
こういう状況をつくることによって、集客ってうまくいくんです。
つまり、他社と死ぬほど差別化が利いていて、
日本でこんな提案をしているのは自分しかいない状況、
そして、その提案というのが顧客にとって究極ベストな提案になっていれば、
必ずあなたの元に相談や連絡が来るってことなんです。
このように、しっかりとUSPを作れば、集客が成り立ちます。
まとめると、まずは、ターゲットを絞る、
そして、ターゲットにとってベストな提案をする、
最後に、必ず競合が似たような内容をやっているところがないかをチェックする。
もしも、強豪に同じような内容でやっているところがあったとしても、
そこが小さい規模でやってたりとかしたら簡単に倒せるので、
倒して自分がナンバー1を名乗っても、全然いいと思います。
まずは、こういう考え方をするのがUSPというものです。
事例②：心理カウンセラーの場合
他にも事例を出していきます。
例えば、心理カウンセラーをしていて
もっと集客したい！と思っている方がいたとします。
でも、心理カウンセラーなんてこの世にめちゃめちゃいて、
むしろ余ってるぐらいいっぱいいるわけです。
なので、やはり王道で戦っても強豪に勝つのは難しいので、
ターゲットを絞ります。
でも、カウンセリングでのターゲットって限られているので、
例えば、30代のうつ病やヒステリーに悩む女性に特化したとしても、
やってる人は結構いるんですね。
ってなったら、もう提案で差別化するしかなくなっちゃうので、
提案をひねることにします。
でもカウンセリングで差別化は先ほど言ったように難しいので、
何か組み合わせるしかないという結論になりました。
カウンセリング以外の何かを組み合わせることによって、
この30代女性のうつ病やヒステリーに悩む方の
課題を解決できる究極の提案を作れれば最高だって話になるわけです。
それで作った提案が、
「30代女性のうつ病ヒステリーがひどい方に
腸内環境のファスティングとカウンセリングを同時で行う」という提案です。
これはどういうことかっていうと、
そもそもうつ病やヒステリーがひどい方って
腸内環境が荒れていることがすごい多いんですね。
結構知らない人もいると思うんですけど、
腸内には宿便っていうものがあります。
この宿便っていうのが、健康な方でも3キロぐらい実は残ってるんです。
これがうつ病やヒステリーがひどい方だと、
腸内環境をが汚い場合が多くて、宿便が５キロとかあったりするんですね。
結構ありますよね…！
それだけ宿便が残ってると、腸内で栄養吸収する時に、
正しく栄養が吸収されないという状況になっているんですね。
栄養が正しく吸収されなかったら、心と体ってやっぱり繋がっているので、
集中力が持たない・イライラしやすい・元気がないとかが起きてしまうわけです。
だから、うつ病とかヒステリーになりやすくなっちゃうわけなんですね。
なので、その状態でそもそも
カウンセリングを一生懸命したところで、
やっぱりちょっと限界があるわけです。
そもそも、身体の問題から来てるケースもすごく大きいわけだから、
まずファスティングで宿便外に出すところから始まるわけですね。
宿便を外に出してしまって、その上でカウンセリングをした方が、
早く結果でるよねっていう結論に達したわけです。
そして、この提案を実際やってる方ってほとんどいないんです。
このような提案を実際にやった結果、
やっぱすごい反響があって、人が集まってきたんですね。
だからこそ繁盛するわけです。
さらに、ファスティングすると何が良いかっていうと、100%痩せるんです。
宿便が出るって言うのもあるし、体調もすごい良くなるし
腸内環境がきれいになると肌とかも全部綺麗になったりするんですね。
だから、スタイルも良くなるし肌ツヤも良くなったりするんです。
そういう状態で、自撮りの写メとかSNSとかにアップしたら、
知り合いにも、「あれ痩せた？」とか「綺麗になった？」とか思われて、
「何かやったの？」って絶対聞かれるわけですよね。
それで口コミで広がって、SNSで勝手に
お客さんを集めたり拡散したりとかしてくれるわけなんです。
そういう二次的な良い効果もあったりして、うまくいってる事例になります。
事例③：転職支援の事業の場合
最後の事例なんですが、例えば、転職支援の事業をしてて
もっと転職したい人を集めたい！と思っている人がいたとします。
例えば、心理カウンセラーをしていて
もっと集客したい！と思っている方がいたとします。
でも、転職支援の事業なんてみんなやっているし、
レッドオーシャンなわけですよね。
なので、同じように結局ターゲットを絞ることになりました。
１番転職市場で有力なのって、20代〜30代なんですが、
当然一番ホットな市場な分、一方でレッドオーシャンなんですね。
なので、例えば、40代独身女性に特化した転職支援というのを考えます。
40代独身女性だと、結構ニッチなところに行っていると思います。
じゃあこの人達に対して、もっとベストな提案を何か作れないか？と、
さらに提案の差別化まで考えたわけです。
この時、ちゃんと40代独身女性の気持ちになり切るわけです。
私がもし40代独身女性だったら、
良い人がいればやっぱり結婚したいし、
子供に関しては、できたら嬉しいけど年齢的にちょっと諦めてる感じで、
さらにいうと、
両親はもう70代ぐらいの人がほとんどですよね。
ということは、みんな仕事を引退して老後の生活に入ってるわけなんですけど、
体のどこかが悪くなってきていているし、
老後の生活や健康便の心配とかも出てくるし、
もし両親が体が不自由になったり、健康面を害して、
生活が危うくなった時に、老人ホームに入れるのか自分が世話するのかとか
そういう部分もすごい心配になってくるわけです。
そうなった時に、老人ホームに入るって結構お金がかかるけど、
両親の資産状況も気になってくるわけですよね。
そして、一方で自分の老後も結構心配なわけです。
このままもし結婚せずに子供もいなかったら、
自分で一人で生きて行くわけだから、
いくらお金が必要なんだろう？と思いますよね。
という感じで、自分の今後も心配だし、
両親の健康状態や老後生活・資産状況など、
悩みがいっぱいある状態なわけです。
となると、この40代独身女性に対して、
転職して年収上げませんか？みたいな提案ってちょっと弱いよねって話なんです。
これだけでは、この人の悩みをちゃんと解決することができないんですね。
では、どういう提案をしたら本当に喜ばれるかというと、
「40代独身女性に特化して20年後に
毎月40万円を資産から利息で生み出せるようにする
転職から資産形成のトータルアドバイザー」という提案を考えました。
この40代独身女性の方が20年後、つまり60代になった時に
毎月40万円を資産から利息で生み出せるのであれば、
結構良い朗報だと思うんです。
さらに、そこに年金も乗っかってくるてなったら、
結構生活に余裕あるから、両親がお金に困ってる時に出したりもできるし、
自分自身も結構自由にできますよね。
これで、経済面的な問題というのはほぼ解決されてくるわけです。
これを実現するために、まずは転職での年収アップもしつつ、
一方で同時に資産形成も頑張りつつという
トータル的にアドバイス・サポートしてくれるということに対して、
すごい価値が出てくるわけですよ
じゃあ、これをやっている人がいるかいないかって言ったときに、
調べたら他にいないんですね。
これって、別にやろうと思ったらできるんですが、
みんな知識もないし、世の中の企業ってこの理想世界を考えてすらないので、
皆さんがUSPをしっかりと考えて戦略を立てれば、集客は簡単です。
大体の企業というのは、自分の目の前にあるできることと、
扱えそうなサービスだけ持って、それを売ろうとしたり、
組み合わせて何かできないかって言ってるだけの
すごく浅いレベルのビジネスをやっている人がほとんどです。
このように、ちゃんと顧客のことを考えて、顧客にとってのベストを考えて、
そのベストを実現できる究極の理想の提案っていうのをちゃんと考えて、
戦略作ってマーケティングして展開してる企業ってほとんどいないんですね。
それが中小企業だったらまずいないですし、
個人事業主レベルでもやっぱり少ないです。
でも、だからこそ皆さんができるようになれば、
お客様の方からあなたのサービスに申し込みをしたいって
向こうから言ってもらえるわけです。
なので、そういう提案をこのUSPってものを見直しながら
ぜひ、考えてみてください。
まとめ｜USP上達のコツは、顧客の気持ちを考えること！
今回は、USPとは何なのか、重要性と作り方、３つの事例について
ご紹介してきました。
USP上達のポイントは、顧客の気持ちをとにかく考えること。
このUSPを見直す過程の中で、
- 顧客の悩みって何なんだろうか？
- その人の抱える悩みを自分がどんなふうに解決できるだろうか？
- 競合はそこに対してどんな風にアプローチして解決してるんだろうか？
- 自分独自でできるもっと良いサービスってないのか？
これらをぜひ、真剣に考えてみてください。
大変なんですが、でもこれをちゃんとやってる人だけが、
やっぱりうまくいってるっていうのがこの世の中です。
そのために、まずは、
- 本当は自分は何をしたいのか？
- どんな人の役に立ちたいのか？
- 誰のために頑張るのか？
- 自分が本当に力になりたい人ってどういう人だろうか？
を考えるもの良いかもしれません。
集客がうまくいかない、もっと集客したい！と思っている方は、
ぜひ、今日お話したことを参考に、
自身の扱っているサービスの差別化っていうのを見直してみてください。
最後まで読んでいただきありがとうございました！(^▽^)/
